打造狼性销售团队_ 第16章3 如何管理狼性销售团队(5)_全文阅读</h2></div><div class="title">打造狼性销售团队  第16章 如何管理狼性销售团队(5)</div><div class="tent">    所以说，销售经理要从考核制度上激发人才。对于销售人员，如果没有考核，不仅不能激发他们的潜能，甚至会导致他们失去工作的热情。因为考核制度对于勤奋、有上进心的销售人员来说，是一种保护措施，它能将cc与懒散的销售人员区分开，使自己在考核上取得好成绩，从而为晋升做好铺垫。如果一个公司没有好的考核制度，那么平庸的销售人员会越来越平庸，有能力的销售人员也会日渐平庸，最后公司只剩下一堆没有能力的庸才，更别提增强销售人员的狼性、培养出适合狼性销售团队的人才了。

    四、一手抓机制，一手抓文化

    销售团队的管控有两大核心，这也是能否带好销售团队的关键。

    1.机制漏洞，不可不补

    第一个核心是机制。机制是非常关键的一个点，公司的机制如果是合理的，销售团队就可以具备狼性，销售人员就会立即动起来，冲锋陷阵。

    曾经有一个公司的销售团队快坚持不下去了，公司老总请我去做咨询。但是我观察后发现，要拯救这家公司，并不需要做太多的工作。我将他们的行业情况打听清楚，了解基本情况，然后对这家公司员工进行了询问，就弄清了问题所在——其实这家公司就是机制存在漏洞。只要制定新的公司机制，这个公司就可以重新获得活力了。所以说，机制是一家公司成长的核心之一。

    2.有文化才是硬道理

    第二个核心是销售团队的文化。销售团队的文化打造得好不好，直接影响了团队成员的积极性。文化是销售经理带领销售团队不可忽视的一个方面，与机制相比，更为重要。而一个公司进行管理的手法是否足够厉害，则是销售团队文化的关键。

    我特别强调文化是有原因的。有些公司的底薪非常少，但是他们的销售人员还是疯狂地工作，这是为什么？其实，这就是文化的力量。销售团队的管理，一靠机制，二靠文化，但最重要的还是要靠文化的力量。

    文化从哪来？公司的文化是谁的文化？

    可能很多人认为公司文化就是领导者文化，而我认为在一家公司的文化中，领导者的文化占50%以上，中层管理者的文化占30%，老员工和一线员工的文化占5%，其他的占15%。企业领导者的个人文化很重要，因为任何一个公司的机制、用人、制度、决策等，都以领导者的意志为主导。在大多数公司，大的决策还是由最高领导者作出，但是中间很多小问题是由中层管理者负责。也就是说，一家公司的文化，是各级领导人文化的一种叠加。所以，如果公司文化有问题，中层管理者不要一脚把皮球全都踢给最高领导者，把全部责任都推到最高领导者身上，其实自己也有责任。一个团队的文化，既浓缩了老板的文化，同时也反射了中层管理者文化。<script>s3();</script>

    在一个部门或团队中，往往是部门负责人的文化起主导作用。不管是部门负责人的处世风格、人格品质、从业精神、工作状态，还是个人的拼搏斗志以及事业梦想，都会感染下属